「マーケティング」活動のステップとして
❶リサーチ（内部・外部環境分析）
↓
❷STP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）分析
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❸マーケティングミックス（4Ｐ）
この3つのステップを実践する訳ですが、それは顧客＝患者様に自院のことを認知していただくよりも、顧客が欲する商品＝治療は何であるかを売った方がいいのです。
ただ、「自分が売りたい商品」が必ずしも「売れる商品」ではありません。
ちなみに治療は施すことであるから、「売る」とは言語道断と思われるベテラン先生もいらっしゃると思います。
しかし「施す」感覚では、今の顧客(患者様)は、施術は受けてくれません。毎日、2億とも言われる情報を種別している30～50代の女性の購買は、今はコト購買＝「体験を買う」ことですので、施す感覚では売れません。そして、この層が一番、消費をリードしています。それは治療院業界でも一緒でしょう
売りたい治療があるのに、思うように効果を出せないという悩みを持つ治療家先生もいるのではないでしょうか。
商品を売りたいターゲットやニーズが曖昧なまま マーケティング施策を行っても、効果がでないばかりか、消費者に「こちらの一方的な宣伝」と受け取られることも考えられます。
そこで活用できるのが「 マーケティングリサーチ」です。
アンケートや対面インタビュー、Webサービスを活用して ユーザーの動向やニーズを掴む手法です。
今回は、 マーケティングリサーチの基本と代表的なリサーチ手法をご紹介します。
マーケティング施策を行うための準備として、ぜひ参考にしてみてください。
１）マーケティングリサーチとは
「マーケティングリサーチ」とは、企業が商品開発や マーケティング施策を行うにあたって ユーザーから情報を得るための調査を指します。
治療院のほとんどは企業ではありませんが、だからと言って、リサーチする必要がないと思わないでください。何千人でやっていようが、1人でやってようが、顧客に接するのに変りはありません。小さい治療院だからこそ必要なのです。
「どのように商品（サービス、治療）を選んでいるのか」「なぜ購入したのか」「自社が売りたい商品をみた時の反応はどうか」といった視点から、様々な手法で調査を行うのが特徴です。調査の幅が広いため、前提として企業が調査に目的をもっていることが重要です。
２）マーケティングリサーチを行うメリット
マーケティングリサーチは、 ユーザーが何を考えて行動に移すのか直接的に調査できます。
調査に手間こそかかりますが、より現実的な仮説を立てることができるため、 マーケティング施策の選定や実施が行いやすくなるというメリットがあります。
３）マーケティングリサーチ、2つの手法
マーケティングリサーチは、大きく2つの手法に分類できます。それぞれにメリットがあるため、目的に応じて使い分けてみましょう。
①定性調査
1つ目の調査手法が、「定性調査」です。定性調査はその名の通り、 ユーザーの個人の意見や行動傾向などを定性的に分析する手法を指します。インタビュー、ヒアリングなどを通して、商品に対する「イメージ」や購入を決断する「感想」などデータ化できない「個人の感性」に対する調査を行います。
②定量調査
2つ目の調査手法が、「定量調査」です。定量調査は、定性調査の対になる調査手法で、複数のユーザーから意見を集め、集計し平均値を出すことで「ターゲット属性別の大まかな傾向」を定量的に分析する手法を指します。アンケート形式で回答の傾向を数値化します。
「定性調査」と「定量調査」は目的こそ異なりますが、両者を合わせて実施することもあります。定量調査で ユーザー属性を洗い出し、効果検証のために定性調査を行うように使い分けられるでしょう。
４）マーケティングリサーチの代表的な手法11選
次に、 マーケティングリサーチの代表的な手法をご紹介します。
1.アンケート
アンケートは、最も一般的な マーケティングリサーチの手法です。紙面やWebサービスを利用し、企業が用意した質問に対する回答を集計します。
回答者の母数を一定数募る必要はありますが、 Google フォームや Twitterのアンケート機能など、無料で利用できるツールが多いため、実施しやすい手法と言えるでしょう。
2.訪問調査
訪問調査は、対象 ユーザーの自宅に伺い直接質問を行う マーケティングリサーチの手法です。訪問調査は、地域ごとの意識や傾向を測るのに適しています。
基本的に調査員と ユーザーがマンツーマンで質問をするため、細かな意見を収集することができます。一軒ごとに訪問するため、調査会社に依頼するのが一般的です。
3.郵送調査
郵送調査は、対象の ユーザーに向けてアンケート用紙を郵送して回答を得る手法です。郵送で質問するため、人件費や時間などがかからず低コストで実施できるというメリットがあります。ただし、 ユーザーからアンケート用紙が返送されないことも考えられるため、十分なデータを集計できない可能性もあるでしょうい。
4.電話調査
電話調査は、対象 ユーザーに電話で質問を行う手法です。紙面やWebサービスのアンケート フォームでは知ることができない意見を聞けるというメリットがあります。
また、訪問調査に比べて低コストで運用できるのがメリットです。
5.ソーシャルリスニング
ソーシャルリスニングとは、SNS上で発言されているユーザーの声を収集する手法です。企業からの質問ではなく、SNS上で自然発生的に投稿された内容を元に分析を行うため、「企業から頼まれている」というバイアスが掛からない自然な意見を得ることができます。
6.MROC調査
MROC調査とは、自社商品 ユーザーなど「共通点」のある ユーザーを集め、 ユーザー同士でディスカッションを行う手法です。 ユーザー同士の会話から意識を調査できるのが特徴です。会場に ユーザーを集めて行う他、Webサービス上で展開する場合もあります。
7.グループインタビュー
グループインタビューは、対象 ユーザーを複数人集め司会者が質問を行う手法です。質問に対しては自由に回答できるため、幅広い意見や傾向を収集することができます。質問を通してアイデアを募ることもできるため、新商品開発などに役立てることもできるでしょう。
8.CLT（Central Location Test）調査
CLT調査は、会場に ユーザーを複数人集め一斉にアンケート回答などを行う マーケティングリサーチ手法です。郵送やWebサービスでのアンケート調査と比べ、短期間でまとまった数量のデータを収集できるというメリットがあります。また、商品にその場で触れてもらうことで、より現実的な意見を調査できます。
9.パネル調査
パネル調査とは、調査を実施したい対象 ユーザーを一定の期間固定し、継続して質問を行う手法です。一定条件の質問を継続的に行うことで、回答時間の変化や心境の変化を調べることができます。 ユーザーの商品に対する意識やニーズを調査するのに向いている手法です。
10.モニター調査
モニター調査は、商品の発売前などに、対象 ユーザーに対してサンプル提供を行い意見を収集する手法です。実際に商品を試した感想や意見を分析できるため、商品の改善アイデアを創出するために利用されるのが一般的です。
11.覆面調査（ミステリーショッピングリサーチ）
覆面調査（ミステリーショッピングリサーチ）とは、実店舗を持つショップに対して、覆面調査員が店舗の良い点や改善点を調査する手法です。覆面調査員は調査会社専属の場合もありますが、一般から募り依頼することもあります。 ユーザー視点で自社の店舗の意見を収集できるのがメリットです。
治療院では、1、4、5、11が有効でしょう。11以外は費用は掛かりませんので、「自分の治療に合った患者層」を発見するには取り組んでいただきたいです。
まとめ
マーケティングリサーチは、「何のために調査をするのか」というように目的を明確にした上で実施することが大切です。
既存商品の マーケティングに活かす場合は、特定の顧客に対しての調査を行い、新規事業のニーズを測りたい場合はWebなど不特定多数の環境で調査するなど用途を使い分けることができます。また、売りたい商品のジャンルによっても使い分けできるでしょう。
効果的な マーケティングを実施するためには、ぜひ マーケティングリサーチを行ってみてはください。
